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公司名稱：河南XX教育學(xué)院

對風(fēng)險持不同態(tài)度？最后一項值得強調(diào)的區(qū)別是，你們對風(fēng)險的不同態(tài)度。以海洋法談判中有關(guān)深海采礦的問題為例。勘探公司為自己享有的勘探權(quán)應(yīng)付給國際社會多少錢呢？勘探公司自然想大撈一把，但更關(guān)心的還是如何避免重大損失。對他們來說，深海勘探是一項重要的投資，他們要降低風(fēng)險。而國際社會關(guān)心的則是財政收入。如果某家公司準(zhǔn)備從“人類共同的遺產(chǎn)”中大撈一把，那么其他國家也該得到應(yīng)有的一份。

這一差別中蘊藏著對雙方都有利的談判機會。風(fēng)險和財政收入之間可以進行交換。利用對風(fēng)險的不同態(tài)度，最后提出的條約規(guī)定是，到公司收回投資以前，只征收較低的稅率。換句話說，公司風(fēng)險小時，稅率才會提高。

詢問對方有何傾向。讓利益互相融合的一種方法是，提出幾個對你來說都能接受的選擇方案，問對方傾向于哪一個。你只需知道對方傾向什么，而不是接受什么。然后，你根據(jù)他們所傾向的方案再做進一步調(diào)整，再提出兩種或更多修改方案，詢問對方傾向于哪種選擇。這樣，無須任何人作出任何決定，你就可以完善一個方案，直到再也找不出任何共同利益為止。比如，棒球明星的代理人可以問球隊老板：“哪種方案更能滿足你的利益？是連續(xù)四年年薪87.5萬美元呢，還是連續(xù)三年年薪100萬美元？后一種方案嗎？好，那么你是傾向于連續(xù)三年年薪100萬美元呢，還是三年年薪90萬美元，且如果費爾南多表現(xiàn)出色，平均每場比賽至少得三分，那么每年再加50萬美元獎金？

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